销售部门的销售人员对工作的心理认识

[07-23 13:09:30]   来源：http://www.wenxue9.com  管理知识   阅读：8134次

概要：如何通过语言达到意识与潜意识到平衡？让行动完全发自销售人员的内心？在此我们介绍一种简单的技巧。例如当你没有卖出这件产品。1、平时我们的表达方法是：我没有卖出这件产品。（只受限于事实）2、尝试着更改你表达方法：我目前还没有卖出这件产品。（进一步清晰事实真相，找到更多的可能性）3、再进一步寻找原因：由于没有客户需要的尺码，我目前还没有卖出这件产品。（找到原因）4、提出改进方案：我已经通知总部，明天就会有新的尺码配送过来。我也留下了客户的联系方法，我明天会再联系他。我明天肯定会把产品卖出去。（由自己可控的方面提出改进，找到解决方案。摆脱内心的无力感、挫败感与负疚感）工具二：设立心锚设置心锚，是指在接受催眠的人的大脑中建立一种感应点，当这个人再次面对同样的来自外界或内在的刺激或表象的时候，就会在其大脑中再次形成或触发某种反应。心锚可以是由外界的或内在的刺激自发产生的，也可以是由他人通过对当事人进行某种刺激来预先设置的。www.wenxue9.com 将自己最成功的时刻有代表性的东西随身携带。如果你在上个月底获得了公司的销售明星奖，把自己获奖时的照片拍下来，或者是你第一笔成

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　　如何通过语言达到意识与潜意识到平衡？让行动完全发自销售人员的内心？　　

　　在此我们介绍一种简单的技巧。

　　例如当你没有卖出这件产品。

　　1、平时我们的表达方法是：我没有卖出这件产品。（只受限于事实）

　　2、尝试着更改你表达方法：我目前还没有卖出这件产品。（进一步清晰事实真相，找到更多的可能性）

　　3、再进一步寻找原因：由于没有客户需要的尺码，我目前还没有卖出这件产品。（找到原因）

　　4、提出改进方案：我已经通知总部，明天就会有新的尺码配送过来。我也留下了客户的联系方法，我明天会再联系他。我明天肯定会把产品卖出去。（由自己可控的方面提出改进，找到解决方案。摆脱内心的无力感、挫败感与负疚感）　　

　　工具二：设立心锚

　　设置心锚，是指在接受催眠的人的大脑中建立一种感应点，当这个人再次面对同样的来自外界或内在的刺激或表象的时候，就会在其大脑中再次形成或触发某种反应。心锚可以是由外界的或内在的刺激自发产生的，也可以是由他人通过对当事人进行某种刺激来预先设置的。 www.wenxue9.com   

　　将自己最成功的时刻有代表性的东西随身携带。如果你在上个月底获得了公司的销售明星奖，把自己获奖时的照片拍下来，或者是你第一笔成交的大数额的生意的银行底单，放在钱夹里。当你去拜访客户时，当你被客户拒绝时，当你觉得自己的需要提升自己的状态时……三分钟时间，把它拿出来看看，回想当时的盛况，回想自己当时下的决心与目标。　　

　　工具三：转化定义

　　由于我们过往的经历与独特的人生观，每个人对所发生的事情都有自己的解释。同一事情，当我们用不同的角度来定它的时候，会给我们带来完全不同的感受与结果。

　　譬如说男人下班去酒吧喝酒，一种说法是：“男人就没有一个好东西，就知道金钱和女人。”但是换一个角度：“男人真是高尚啊，他们总是那么关心经济和爱情。”

　　在销售工作中，市场第一线的销售人员总是要面临很多的挫折与拒绝，如何通过转化定义来提升销售人员的工作信心，由心态转变达到行为转变，从而取得业绩提升呢？　　

　　案例：

　　张先生产品销售不顺利，我们来看看他在遭到客户拒绝时他的思考过程：

　　1、我初来乍到，客户不愿意听我的介绍；

　　2、年龄大了，学识又不足，无法与别人争；

　　3、外面竞争如此激烈，那么多竞争对手都在找这位客户。

　　结论：所以客户拒绝我是很正常的，我一定失败。太难了，算了，我还是放弃吧。　　

　　其实，除了以上的思考方法，通过转化定义，张先生有其他什么样的选择呢？

　　1、 我初来乍到，客户不愿意听我的介绍

　　转化定义：

　　·什么样的销售方式不大需要经验呢？

　　·我可以通过什么方法来快速提升我的经验呢？

　　·在经验累积还不足的时候，我是不是可以通过借力于同事或团队来解决问题呢？

　　2、年龄大了，学识又不足，没法与别人争

　　转化定义：

　　·年龄大了只是代表体力降低了，但是我懂得的人情世故多了，经验丰富多了， 我可以用智不用力。

　　·我的销售工作中哪部分是可以更好地利用我的优势的？其他部分可不可以请同事或团队的支持？我也可以支持其他人。

　　·当前最急需的知识、技能是什么？去找老同事请教、讨论、读一些相关的专业书籍或参加一些相关培训。

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　　3、外面竞争如此激烈，那么多竞争对手都在找这位客户。

　　转化定义：

　　·我们的产品、服务哪些新颖的独特的优势是竞争对手所没有的，客户不得不从我这儿购买的呢？

　　·我来想想，通过什么样的办法我可以快速建立自己的专家形象与身份，获得客户认同的呢？

　　·研究一下竞争对手的产品与服务、客户的购买清单排序，在和客户递交建议书的时候，我们会更有针对性开展工作。

　　结论：通过我的不断努力，客户一定会认识到我的价值，喜欢我、认同我，愿意向我购买产品。我们一定会成为互利互惠的合作伙伴。　　　　

　　适当的压力是我们前进的动力。高压之下，如何保持身心平衡，以最好的状态向清晰的目标奋斗，在于我们正确的角色认知与心理保健。　　

　　不用怀疑，你就是天生的销售明星。

　　什么岗位流动率最高？

　　什么岗位的人员对企业的归属感相对较弱？

　　什么岗位让企业既爱且恨，甚至会怕？

　　什么岗位将决定市场对企业的感受？

　　什么岗位掌握着企业最大的资源？　　

　　答案是：

　　销售部门。

　　销售部门。

　　销售部门。

　　销售部门。

　　销售部门。　
 

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