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概要：诱导对方，使他再度产生购买的兴趣。因此，你在同客户交谈时，对客户应对态度的忽然改变要提高警觉。当你与客户接洽生意，如果客户显出无法决定时，一定会从他的行为中表现出来，这一表现就是其心动的意念。你要注意观察这些信号：www.wenxue9.com 眼睛专注是渴望最能直接透露购买讯息的就是客户的眼神。若商品非常具有吸引力，客户的眼中就会显现出美丽而渴望的光彩。例如：当你说到使用这一商品可以获得可观的利益或是节省大额金钱时，客户的眼睛如果随之一亮，就代表客户的认同点是在获利上，此时客户正显露出他的购买讯息。动作是思想的延伸你将宣传资料交给客户看时，若他只是随便翻看后就把资料搁在一旁，这说明他对于你的资料缺乏认同或是根本没有兴趣。反之，若见到客户的动作十分积极，仿佛如获至宝一般地频频发问与探询，则是已经浮现出购买讯号。www.wenxue9.com 姿态是信心的表现当客户坐得离你很远或是跷着腿和你说话，甚至是双手抱胸，都代表他的抗拒心态仍然十分强烈。要不就是斜靠在沙发上用慵懒的姿态和你谈话，或是根本不请你坐下来谈，只愿意站在门边说话，这些都是无效的推销反应。反之，若见到
如何培养细微的洞察力,标签：好的学习方法,学习方法有哪些,http://www.wenxue9.com诱导对方，使他再度产生购买的兴趣。因此，你在同客户交谈时，对客户应对态度的忽然改变要提高警
觉。
当你与客户接洽生意，如果客户显出无法决定时，一定会从他的行为中表现出来，这一表现就是其心动的意念。你要注意观察这些信号：
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眼睛专注是渴望
最能直接透露购买讯息的就是客户的眼神。若商品非常具有吸引力，客户的眼中就会显现出美丽而渴望的光彩。例如：当你说到使用这一商品可以获得可观的利益或是节省大额金钱时，客户的眼睛如果随之一亮，就代表客户的认同点是在获利上，此时客户正显露出他的购买讯息。
动作是思想的延伸
你将宣传资料交给客户看时，若他只是随便翻看后就把资料搁在一旁，这说明他对于你的资料缺乏
认同或是根本没有兴趣。反之，若见到客户的动作十分积极，仿佛如获至宝一般地频频发问与探询，则
是已经浮现出购买讯号。
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姿态是信心的表现
当客户坐得离你很远或是跷着腿和你说话，甚至是双手抱胸，都代表他的抗拒心态仍然十分强烈。
要不就是斜靠在沙发上用慵懒的姿态和你谈话，或是根本不请你坐下来谈，只愿意站在门边说话，这些
都是无效的推销反应。
反之，若见到客户对你说的话频频点头应和，表情非常专注而认真，身体越来越向前倾，则表示客户的认同度高。两人洽谈的距离越来越近，则表示客户购买的讯息更加明显。
口气与声音是传递想法的工具
当客户由坚定的口吻转为商量的语调时，就是购买的信号。另外，当客户由怀疑的问答用语转变为
惊叹句用语时也是购买的信号。例如：你们的产品可靠吗？你们的服务做得好吗等问句就表现了客户的
意向。如果这些问句变为：使用你们的产品之后有没有保障呢？必须多久保养一次？这都透露出客户在
认同产品后，心中想像将来使用时可能产生的迷失，因此会以问题来替代疑惑，而呈现想要购买的前
兆。
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探询了解细节问题
当客户为了细节而不断询问你时，这种一探究竟的心态其实也是一种购买信号。如果你可以将客户
心中的疑虑一一解释清楚，而且答案也令其满意，订单马上就会到手。怕就怕有些客户会问一些不着边
际的话来逗你，让你疲于奔命，或是问一些十分艰涩的问题，企图用问题来打垮你的信心。此时你必须
凭着经验来判断客户的用意，并在很快的时间内转移话题，再导入推销之中，只有这样才能继续运用先
前努力的成果。
有以上情况发生时，已经不再是需要考虑的时候了，这些动作和态度都是成交的信号，你要赶紧抓住这个机会。
然而，你也不能过于迷信，一名优秀的推销员，不仅知道如何捕捉客户的购买信号，而且应该知道如何利用这些购买信号来促成客户的购买行动。
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鉴别潜在客户
找到了潜在客户并不能保证完成销售，你必须要真正获得客户，这就意味着你必须能够判断出哪些
客户有能力购买而且确实有购买欲望。如果你想销售成功，那么就不能在不具备条件的潜在客户身上花
费过多的时间。
要想真正拥有潜在客户，必须处理好以下几个问题：
潜在客户是否对你的产品有需求愿望？
潜在客户是否有购买能力？
潜在客户是否有购买决定权？
潜在客户是否有资格购买？
只有对上述问题都作出肯定的回答，才意味着你面对的是一名真正的客户。
如果一个潜在客户对你所提供的产品或服务毫无兴趣，那么同他接触则毫无意义。住在公寓房中的人不会对铝制门窗感兴趣；连驾驶执照都没有的人一般不会去购买新车；不进行焊接工作的公司一般不会购买激光焊接机。潜在客户是否有某种购买动机？如果有，这说明潜在客户有购买欲望。
除了购买欲望之外，潜在客户还必须有一定的购买能力。个人必须有充足的收入，公司必须要有较好的支付信誉。向只能买得起小帆船的人推销豪华游艇纯属浪费时间。
当你向其他公司推销时，有时不一定清楚谁有最后的购买决定权。如果没有确定谁有购买决策权，那么就主动询问。在很多购买情况中，弄清丈夫还是妻子在购买中起决定作用是十分重要的。
在一些情况中，有些潜在客户根本不具备购买资格。例如，身体欠佳的人不具备购买人寿保险的资格。如果公司与批发商交易的话，那么有支付能力和购买欲望的零售商也不具备购买资格。有很多组织或团体只面向某些特定类型的人群征召成员。
在卡迪拉克公司工作的5年中，迪恩·豪斯已经成为了其业绩最为突出的推销员。迪恩成功的主要原因是他对时间的有效利用。当他手头上没有客户时，他有一套特殊的寻找潜在客户的方法。
他开着配有电话的新款卡迪拉克在街上开来开去，寻找自己的目标客户。当他发现谁家门前停着旧款豪华车时——特别是旧款的豪华卡迪拉克时，他就把车开过去停下，然后通过地址目录来查找这位户主的姓名和电话。迪恩在拨通电话后，一般采取如下方式进行推销：“喂，下午好！××先生（夫人），我是卡迪拉克公司的迪恩·豪斯，您是否想体验一下驾驶新款卡迪拉克的感觉？这只需耽误您几分钟，我现在就在您家的车库边。”
大多数人对迪恩的销售业绩表示惊奇。虽然试车不一定带来销售，但是迪恩把寻找和鉴定客户的行动合成一个步骤来完成，始终保持了很好的销售业绩。
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