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概要： 我们来看一个真实的例子，讲的是个小伙子从促销员到大区销售经理的经过。希望大家能得到一些启发。一名合格促销员的“四个代表”精神 “他们是公司的形象代表，具有创新精神和卓越表现的追求者。同样也是联接公司与顾客和市场的纽带，为公司传递经营理念、为顾客提供产品的专业服务知识、因此他们是顾客最好的朋友。”――南京熊猫他们，就是小赵们身边的促销员。“今天售点已经成为新的渠道资源，在售点谁具备了最好的位置、最大的展位、最漂亮的展台、最优秀的促销员，谁才能在新一轮的渠道竞争中脱颖而出，促销员是终端卖场重要组成部分，是小赵们产品与顾客的传递者，是小赵们品牌的最直接的宣传者，是实现产品由生产到商品的助推剂，是价值的直接创造者，他们是小赵们最可爱的人，最可亲的人，最可敬的人。”――某知名企业运营总监96年，小赵怀揣着一纸市场营销专业的专科文凭，和他两个要好的同学一起，信心十足地一脚就踏入首都北京，憧憬着在这个大都市中闯出一片属于自己的天地。但是工作并没有如想像中的那般顺利，在博士、硕士和本科生摩肩接踵的北京，对
如何做到从促销员到大区销售经理,标签：管理技巧,管理基础知识,http://www.wenxue9.com我们来看一个真实的例子，讲的是个小伙子从促销员到大区销售经理的经过。希望大家能得到一些启发。
一名合格促销员的“四个代表”精神
“他们是公司的形象代表，具有创新精神和卓越表现的追求者。同样也是联接公司与顾客和市场的纽带，为公司传递经营理念、为顾客提供产品的专业服务知识、因此他们是顾客最好的朋友。”――南京熊猫
他们，就是小赵们身边的促销员。
“今天售点已经成为新的渠道资源，在售点谁具备了最好的位置、最大的展位、最漂亮的展台、最优秀的促销员，谁才能在新一轮的渠道竞争中脱颖而出，促销员是终端卖场重要组成部分，是小赵们产品与顾客的传递者，是小赵们品牌的最直接的宣传者，是实现产品由生产到商品的助推剂，是价值的直接创造者，他们是小赵们最可爱的人，最可亲的人，最可敬的人。”――某知名企业运营总监
96年，小赵怀揣着一纸市场营销专业的专科文凭，和他两个要好的同学一起，信心十足地一脚就踏入首都北京，憧憬着在这个大都市中闯出一片属于自己的天地。
但是工作并没有如想像中的那般顺利，在博士、硕士和本科生摩肩接踵的北京，对于一个大专生来说生存都成问题，能看上眼的职业机会不是被高学历者挤破头皮，就是已被他人捷足先登。在屡次求职受挫之后，小赵快速调整就业心态，把自己对工作的的原始憧憬降到零点――不管什么工作，只要能维持生存就做，骑驴找马，以后再图发展。
最后小赵在朋友的引荐下，进入一家国内小有名气的家电企业，当起了一名普通的促销员。 业务培训期间，小赵常听到一些资格老的促销员把自己比喻做“风箱中的老鼠”，挣钱不多，受气不少，更多的时候是两头受气。
在公司被经理骂，是因为没有完全执行公司的政策，只能悄悄地抱怨：“按照你们的官僚政策做，把客户都搞死了。”或者抱怨：“也不看看是什么货，卖这么高的价，怎么可能完成任务。所谓的任务纯粹是扯淡。还不是为了让我们们拿不到提成？”。
在流通企业那里，被客户骂：“丫的，你又来了，一次也不解决问题，上次坏的货还没换回来，人来也没有用呀。我已经是打肿脸充胖子销了你这么多货，换不了货少来。” 做一名成功的促销员就真的那么难么？小赵暗地里发誓，别人能做到的我也能做到，别人没有做到的我小赵也要做到，一定要做出成绩来，否则这京城就白来一遭了。
正式上岗以后，小赵仔细观察老促销员的成功促销技巧，主动向他们请教不懂的问题，有意识地把工作中常见问题和处理技巧归类总结，最后浓缩出一个合格促销员的“四个代表”精神，即“厂家的代表”、“客户的代表”、“商场的代表”和“顾客的代表”，并用这些原则平衡自己的工作心态，指导自己的工作。
五年之后，小赵并没有骑驴找马，而是踏踏实实立足本职，从一个普通促销员实现了由驻店经理、区域经理，到大区经理的三级跳，让自己当初的憧憬一步步变成了现实。下面就把小赵做促销员过程中的心得体会和宝贵经验拿出来与大家共勉。
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促销员就是生产厂家的代理人，这个角色是促销员在客户和商场面前所扮演的最主要角色。“我们厂家商品的竞争力，在很大程度上，是通过销售，通过促销或推行产生的。可以说，一线销售现场促销员的工作热情、责任心，以及推销能力，是我们厂家的竞争力来源。”小赵在培训日记上记下经理这句话，因为这句话让小赵心里充满荣誉感和自豪感。
作为一名合格的促销员，在流通企业面前要维护厂家利益是一种职责，这是促销员存在的重要理由之一。
小赵觉得“端谁的碗听谁管”，作为厂家的代表，就应该按照企业的要求，正确地、有效地、讲究技巧地把厂家政策传达给流通环节，站在生产厂家的立场上讲话，客观评价厂家推行的政策，公正地接受流通企业的合理建议和要求，绝对不能和流通企业沆瀣一气抱怨厂家，更不能图一时痛快损害厂家的利益，没有职业素质的促销员绝对不能长久的赢得客户的信任。
事实证明小赵的职业态度是正确的。 小赵有个关系不错的同事，和华东区代理商的业务代表建立了非常要好的关系，但总是摆不正自己的位置，常在私下和代理商一起抱怨厂家的销售政策，为代理商鸣不平。
作为一同进工作作促销工作的同事，小赵多次提醒他注意说话分寸，避免不必要的麻烦。但是他却总是以较好的销售业绩挖苦小赵做事死板不懂人情世故。
后来因为一些利益关系导致业务上的纠葛，和代理商代表闹翻，代理商怀着报复的心理向厂家销售总部提交了书面投诉，结果可想而知，这个同事最后只能黯然离职。
不说企业的坏话、不说竞争对手的坏话、不说同事的坏话、不说企业领导的坏话，这四“不”是促销员职业操守的一部分。
一个连自己企业的利益都不能维护的促销员怎么能维护客户的利益。代理商和商场最终会提防这个促销员，甚至会因此而对生产厂家的销售政策产生怀疑。当遇到很明显是公司原因而导致产品质量问题、售后服务问题、促销活动问题的时候，抱怨是不能解决问题的，最好的办法是向客户“讲事实而不是讲推理”，以客观评价和澄清事实赢取客户的理解和宽容。 促销员作为厂家代表，要象一位职业球星一样，努力提高球艺，努力遵守规范，努力踢好每一场球，争取多进一个球。
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“态度决定一切”，端正厂家代表只是一名合格促销员最为基础职责内容。通过半年时间客户交往，小赵感觉只是作为厂家代表的“单面手”远远不够，还需要从客户角度来分析市场，真实的反映客户需求，为客户争取必要的市场支持，促销员在生产厂家面前还必须要扮演成客户的代表。
通过一段时日的市场磨练，小赵切身感受到家电市场的激烈竞争，以往的销售只要把货物销售放给华东区经销商就可以了，余下的事情，经销商自己做。而面对现在家电市场白热化的竞争态势，各个生产厂家都在推拉结合式地“掌控终端”，千方百计的在卖场搞“助销”活动，家电市场的竞争可谓风起云涌瞬息万变，华东区经销商的市场运作出现许多不良的市场困境。
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